Marcas de mobiliário de alto padrão diversificam negócios

Publicado em

10 de novembro de 2026

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Da Redação

O mercado de mobiliário de alto padrão está encontrando novas oportunidades de negócios para além das grandes peças que compõem uma casa. Marcas brasileiras tradicionalmente associadas a sofás, mesas, poltronas e objetos de design estão ampliando seus portfólios com artigos de decoração, iluminação, mesa posta e acessórios. A estratégia busca aumentar a frequência de compras e atrair consumidores que não necessariamente estão mobiliando ou reformando um imóvel.

O movimento ocorre em um setor que movimentou R$ 129,5 bilhões no varejo brasileiro em 2025, crescimento de 12,7% em relação ao ano anterior, segundo levantamento da Associação Brasileira de Artigos para Casa (ABCasa), realizado em parceria com o IEMI. Para 2026, a projeção divulgada pela entidade é de R$ 135,3 bilhões.

O comportamento de consumo ajuda a explicar o interesse por essas categorias. Pesquisa da ABCasa e do IEMI, divulgada em março de 2026, identificou que os brasileiros compram artigos para o lar, em média, a cada 2,4 meses. Na categoria decoração, são 4,4 aquisições por ano. O levantamento ouviu 2 mil pessoas de diferentes faixas de renda e não apresenta um recorte específico do mercado de luxo.

Uma das empresas que decidiram explorar esse potencial é o estudiobola, marca brasileira de mobiliário autoral com 25 anos de trajetória. A empresa inaugurou a casa estudiobola, em São Paulo, uma operação dedicada a objetos e complementos para o lar. A loja ocupa o antigo endereço da marca na Alameda Gabriel Monteiro da Silva, no Jardim América, enquanto a comercialização do mobiliário permanece em outro imóvel na mesma rua.

O espaço reúne objetos de decoração, luminárias, artigos de mesa posta, têxteis, peças de apoio e presentes. A ideia é atender tanto arquitetos e designers de interiores em busca de produtos para finalizar projetos quanto consumidores interessados em renovar ambientes sem realizar grandes intervenções.

“A casa estudiobola nasce como uma extensão do que já fazemos, mas nos dá mais liberdade para trabalhar novas categorias. Queremos criar um lugar onde o arquiteto possa encontrar as peças que finalizam um projeto e onde o cliente também possa descobrir objetos para levar para casa”, afirma Débora Torquato, diretora de marcas do estudiobola.

A Breton, que completa 60 anos em 2027, também amplia sua atuação com a Breton Casa, linha que reúne vasos, objetos decorativos, luminárias, lustres e jogos de tabuleiro. A curadoria é conduzida pela equipe de Daniel Pegoraro, diretor de estilo, imagem e produto, responsável por manter a identidade da marca em categorias que vão além do mobiliário.

A diversificação acompanha a expansão comercial da Breton, que anunciou novas operações em Fortaleza, João Pessoa e Goiânia. A companhia busca, assim, ampliar a oferta de produtos em sua rede e criar outras oportunidades de compra para clientes que já conhecem seu mobiliário.

“A relação com a casa continua depois da escolha dos móveis. Há sempre espaço para uma descoberta, um presente ou uma peça que mude o olhar sobre um ambiente. Com a Breton Casa, ampliamos essas oportunidades de encontro com a marca”, afirma Daniel Pegoraro, diretor de estilo, imagem e produto da Breton.

Na St. James, reconhecida por seus objetos em metal, o movimento acontece no sentido inverso. A empresa ampliou sua atuação para categorias como mobiliário e tapetes e inaugurou, em fevereiro de 2026, a Casa St. James, no Jardim Paulistano, em São Paulo. O endereço reúne produtos próprios e de marcas parceiras e representa uma nova etapa dos negócios da companhia, que celebra 50 anos de história.

“Os objetos em metal são a origem da St. James e continuam no centro do nosso negócio. Com o investimento em mais mobiliários e na criação de tapetes, ampliamos a presença da marca nos ambientes, proposta que ganhou forma na Casa St. James. Essa expansão abre novas frentes de atuação”, afirma Ricardo Saad.

Embora partam de segmentos diferentes, as empresas compartilham um objetivo comercial: aumentar as oportunidades de venda para consumidores que já têm a casa mobiliada. Objetos, acessórios e presentes permitem compras mais frequentes do que móveis de maior valor, cuja substituição costuma ocorrer em intervalos mais longos.

A ampliação das categorias também pode atrair novos públicos. Um consumidor que ainda não pretende investir em uma peça de mobiliário pode conhecer a marca por meio de um objeto de decoração ou de um presente, estabelecendo uma relação comercial que poderá se desenvolver em outras compras.

O desafio é fazer com que essa diversificação se traduza em resultados. A entrada em novas categorias exige gestão de estoques, fornecedores e custos operacionais, além de atenção ao posicionamento das marcas. No segmento de luxo, ampliar a oferta sem perder a identidade é tão importante quanto conquistar novos consumidores.

Para essas empresas, a aposta é que o relacionamento comercial com o cliente não se encerre com a entrega dos móveis. Ao incorporar produtos de diferentes categorias e valores, elas procuram aumentar sua participação nos gastos com a casa e reduzir a dependência de grandes projetos de decoração.

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Economia

75% das empresas não bateram a meta de vendas; saiba por quê

Publicados

58 minutos atrás

10 de novembro de 2026

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Da Redação

Três em cada quatro empresas brasileiras encerraram 2025 abaixo da meta de vendas, e 62% não acompanham as taxas de conversão do próprio funil. Os dados são dos Panoramas RD Station 2026, levantamento da RD Station, da TOTVS, com 1.445 profissionais de vendas e 1.345 de marketing. Ainda assim, 87% das empresas ouvidas projetam crescer mais em 2026. É o quarto ano seguido em que mais de 70% das empresas ficam abaixo da meta, segundo a série histórica da pesquisa.

Para Ronnie Girardi, sócio-investidor da NordWert, empresa de inteligência comercial, os três números contam a mesma história. “A meta sobe todo ano, mas o instrumento de medição não acompanha. A empresa projeta crescer sem saber em que etapa perde o cliente que já tinha na mão”, afirma.

O levantamento reforça a leitura: 54% das empresas ainda operam sem CRM, o sistema que registra o histórico de cada negociação. Para Girardi, a ferramenta ajuda, mas não substitui o método. “A tecnologia registra o que a equipe faz. Se o processo é ruim, o sistema só passa a registrar o processo ruim com mais precisão”, diz.

O porte não resolve o problema. Entre as empresas de grande porte, 44% atingiram a meta, segundo o mesmo estudo, e apenas 16% do total consideram satisfatória a integração entre marketing e vendas. Na avaliação de Girardi, uma estrutura maior tende a esconder a falha em vez de corrigi-la. “Em uma operação com muitas unidades e canais, cada área enxerga só o seu pedaço. O marketing entrega o contato, o comercial responde quando pode, e ninguém acompanha o caminho inteiro”, diz.

A conta fica mais pesada porque cada contato tem custo. A empresa paga por anúncio, equipe e tecnologia para fazer o cliente chegar, e esse valor é gasto mesmo quando a consulta fica sem resposta. “O contato perdido não é só uma venda que deixou de acontecer. É um investimento que já foi feito e não voltou”, afirma.

Na indústria, o quadro se repete. O Panorama das Vendas Industriais 2026, do Agendor, com 215 indústrias B2B, mostra que 73% usam o WhatsApp na operação comercial, mas apenas 28% têm um processo de vendas documentado e seguido pela equipe. “O WhatsApp virou o balcão da empresa, muitas vezes sem que ninguém da gestão acompanhe. A negociação acontece no celular do vendedor e a diretoria só vê o resultado no fim do mês”, afirma o especialista.

O mesmo estudo indica que, em 73% das indústrias, o acompanhamento do cliente depois da venda não é estruturado: em mais da metade dos casos, depende da iniciativa do vendedor. Outros 36% afirmam ter um processo comercial que existe apenas no papel. “Quando cada vendedor trabalha do seu jeito, a empresa não tem um processo, tem vários. E não consegue saber qual deles funciona”, afirma Girardi.

O levantamento do Agendor traz outro sinal: 46% dos clientes ativos das indústrias pesquisadas estão comprando menos ou deixaram de comprar. Para Girardi, o dado mostra que o problema não termina no fechamento. “A empresa comemora o cliente novo e não percebe o antigo saindo pela porta dos fundos. A carteira também precisa de acompanhamento”, diz.

Segundo ele, as perdas se concentram em três momentos: a demora na primeira resposta, a proposta enviada sem acompanhamento e a falta de um responsável pelo próximo passo. “Nenhuma dessas situações aparece no relatório de vendas, porque nunca chegou a virar pedido. O que não vira número não vira prioridade.”

Para identificar esses pontos, o especialista defende que a empresa observe a própria operação pelo lado de fora, como o cliente a encontra. O trabalho consiste em acompanhar uma amostra de contatos reais, do primeiro atendimento ao fechamento, registrando canal, horário e contexto de cada interação. “O gestor conhece o processo desenhado. O cliente conhece o processo que acontece. A distância entre os dois é onde a venda se perde”, diz.

Com as empresas fechando metas e verbas para 2027, Girardi recomenda que a diretoria responda a quatro perguntas antes de ampliar o investimento em geração de demanda: quanto tempo a empresa leva para responder a uma consulta; quantas propostas enviadas recebem um segundo contato; quem responde pelo andamento de cada negociação; e se a conversão é medida por etapa, canal e unidade. “Se a resposta for ‘não sei’, aumentar a verba de marketing só aumenta o volume do que se perde”, diz.

Girardi acrescenta que a medição só tem valor quando é repetida. A recomendação é avaliar, corrigir os pontos prioritários com a equipe e medir de novo, com a mesma régua. “Sem a segunda medição, ninguém sabe se a mudança funcionou. A empresa troca o roteiro, faz o treinamento e segue sem saber se melhorou.”

O especialista recomenda começar em pequena escala. Em vez de um projeto para toda a empresa, a orientação é escolher uma unidade e um canal, medir por algumas semanas e só então decidir o que levar para a rede. “Uma filial bem medida ensina mais do que um relatório geral sobre a companhia inteira. E custa muito menos errar em uma unidade do que em todas”, diz.

Girardi ressalva que o atendimento não explica tudo. Preço, demanda e capacidade de entrega também pesam no resultado comercial. “Mas as variáveis de dentro de casa são as que a empresa consegue corrigir mais rápido e com menos dinheiro.”

Ele também alerta contra a busca por culpados. Segundo o consultor, uma amostra isolada não autoriza conclusões sobre o desempenho de um funcionário. “O diagnóstico é do processo. Quase sempre a pessoa está fazendo o que a rotina da empresa permite que ela faça.”

O alerta ganha peso no fim do ano, quando a Black Friday e o Natal elevam o volume de consultas. Segundo Girardi, é nesse período que as falhas ficam mais caras. “Com mais gente procurando, a demora que já existia passa a atingir mais clientes ao mesmo tempo”, afirma.

Sobre a NordWert

A NordWert atua no Brasil e mantém escritório em Estocolmo, na Suécia. A empresa audita a jornada do cliente, do primeiro contato ao fechamento, e apoia a correção dos processos em operações de varejo, empresas aéreas, franquias, escolas, clínicas, indústria, distribuição e serviços. Adota como referência normas internacionais como a ISO 20700 e a ISO/IEC 27001. Ronnie Girardi é também empresário do setor industrial e professor de inteligência artificial.

Para mais informações, basta acessar nordwert.com.br.