Como a IA muda a disputa por clientes no mercado de SaaS

Publicado em

12 de novembro de 2026

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Da Redação

Por mais de uma década, o modelo de software como serviço (SaaS) foi um dos negócios mais valorizados da economia digital. Assinaturas recorrentes, margens altas e barreiras técnicas elevadas sustentavam o setor. A chegada de ferramentas de inteligência artificial capazes de escrever código, montar fluxos e criar aplicações inteiras a partir de comandos em linguagem natural colocou essa lógica em xeque.

O movimento ganhou até nome no mercado financeiro: “SaaSpocalypse”. Segundo reportagem do InfoMoney, mais de US$ 300 bilhões em valor de mercado de empresas como Salesforce, Microsoft, Workday e ServiceNow evaporaram nos primeiros meses de 2026, em meio ao temor de que a IA substitua parte dos sistemas tradicionais. O mesmo levantamento aponta que o múltiplo preço/lucro projetado do setor caiu de cerca de 84 vezes em 2022 para 22,7 vezes em 2026.

Quando desenvolver fica barato, o produto perde valor

A lógica é simples: sistemas que antes exigiam meses de trabalho de equipes inteiras de engenharia hoje podem ser prototipados em dias com apoio de IA. Empresas de todos os portes passam a ter a opção de construir soluções sob medida internamente, o que reduz o interesse por produtos genéricos e pressiona os preços para baixo.

A discussão vai além do setor de tecnologia. Elon Musk tem afirmado publicamente que, com o avanço da IA e da robótica, não haverá escassez de bens ou serviços e que o trabalho tende a se tornar opcional, cenário no qual ele defende uma “renda alta universal”. Pesquisadores e analistas, por sua vez, projetam mudanças profundas na economia ainda nesta década, com tendência de queda acentuada no custo de tudo aquilo que a IA consegue produzir.

Para Danilo Diniz, fundador e líder da Contact SDR, o risco é concreto para quem não reagir. “As empresas de software que não entenderem essa mudança e não navegarem por ela podem, sim, quebrar nos próximos três anos. O que a IA consegue fazer tende a custar pouco ou nada. O valor vai migrar para quem resolve problemas complexos e sabe chegar até o cliente certo”, afirma.

O executivo ressalta, no entanto, que a transformação também abre espaço para crescimento. “Uma coisa é certa: desenvolvedores, principalmente de IA, vão crescer muito. E quanto mais produtos surgirem, mais difícil será se destacar. Vender vai exigir método”, diz.

A atenção mudou de lugar

Outro desafio apontado por Diniz está nos canais tradicionais de aquisição de clientes. Na avaliação do executivo, redes sociais e anúncios pagos vêm entregando contatos cada vez menos qualificados, enquanto a atenção do público migra para conteúdos curtos, pensados para estímulo rápido. Produtos e serviços complexos, que exigem explicação, acabam ficando de fora desse fluxo.

“Ninguém entende um ERP ou uma plataforma de gestão em 15 segundos de vídeo. Para produtos complexos, a saída é investir em conteúdo longo, como o YouTube, que prende a atenção e educa o comprador, e em prospecção ativa, indo até o decisor em vez de esperar que ele apareça”, explica.

O método por trás da prospecção ativa

A abordagem defendida pela Contact SDR se apoia no método Receita Previsível, criado por Aaron Ross a partir de sua experiência na Salesforce. O modelo separa as funções de prospecção, qualificação e fechamento, criando uma máquina de vendas previsível e escalável. O processo é amplamente citado como responsável por ajudar a Salesforce a gerar centenas de milhões de dólares em receita recorrente adicional e se tornou referência para empresas de software no mundo todo.

Com sede em Ribeirão Preto (SP) e dez anos de mercado, a Contact SDR é apontada como pioneira na terceirização de SDR e BDR no Brasil e é consultora certificada no método Receita Previsível. A empresa estrutura operações de prospecção ativa por telefone, WhatsApp, e-mail e redes sociais, com registro em CRM e gravação das interações. Segundo a empresa, entre os clientes atendidos estão SAP, TOTVS, Conta Azul e diversas outras empresas de software no Brasil e no exterior, incluindo operações com equipe bilíngue para o mercado norte-americano.

Em síntese, a inteligência artificial não deve acabar com o software, mas tende a redefinir quem captura valor nesse mercado. Para as empresas SaaS, a sobrevivência passa por diferenciação real do produto e por uma estratégia comercial capaz de alcançar o cliente certo em um ambiente cada vez mais disputado.

Mais informações: https://contactsdr.com.br

Danilo Diniz no LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/danilodiniz

Danilo Diniz no Instagram: https://www.instagram.com/danilodiniz.vendas/

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Economia

Associações do agro rebatem BB sobre alta da inadimplência

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1 hora atrás

13 de novembro de 2026

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Da Redação

Entidades de produtores rurais reagiram à manifestação do Banco do Brasil (BB), que atribuiu a queda de 66,5% no lucro líquido alcançado no terceiro trimestre de 2026 ao aumento da inadimplência, principalmente do agronegócio.

Em nota , a Associação Brasileira dos Produtores de Soja (Aprosoja Brasil) repudia as declarações da presidente do BB, Tarciana Medeiros, sustentando que as acusações contra médios e grandes produtores rurais transformam “uma grave crise econômica em uma acusação generalizada de má-fé contra quem produz”.

Durante a teleconferência na qual anunciou os resultados financeiros que a instituição alcançou no terceiro trimestre, a executiva afirmou que parte dos médios e grandes produtores rurais inadimplentes se recusou a pagar dívidas, renegociar operações e apresentar novas garantias à instituição, mesmo após a oferta de programas de repactuação com condições facilitadas .

Pouco depois, o banco divulgou nota à imprensa afirmando que a presidente do banco não atribuiu ao conjunto do agronegócio a responsabilidade pela queda de seus resultados e informou que 90% dos clientes do setor estão com os pagamentos em dia e que os atrasos se concentram em um grupo de médios e grandes produtores.

Ainda assim, para a Aprosoja, as alegações do BB são “generalizações que desconsideram a realidade econômica do campo”.

Para a entidade, o histórico de pagamentos do setor desmente a tese da diretoria do banco: levantamento publicado na revista da Procuradoria-Geral do Banco Central aponta inadimplência média de apenas 1,89% entre 2015 e 2019. Segundo a associação, o que mudou a partir daí não foi a disposição dos produtores em honrar seus compromissos, mas as condições econômicas para quitá-los.

“Sucessivas adversidades climáticas, quebras de safra, crises geopolíticas, aumento dos custos de produção, deterioração dos preços agrícolas e juros asfixiantes, agravados pelo desequilíbrio das contas públicas, comprometeram profundamente as margens e a capacidade de pagamento do setor”, afirma a Aprosoja.

Segundo a associação, só nos primeiros quatro meses da safra 2026/2027, o crédito rural tradicional caiu de R$ 144,9 bilhões para R$ 107,6 bi, uma retração das concessões de custeio e investimento de 25,7%.

“O produtor rural perdeu renda, viu suas dívidas encarecerem e passou a enfrentar dificuldades crescentes para obter crédito. Não é razoável transformar essa realidade em acusação de inadimplência deliberada”, acrescentou a entidade, cobrando uma reavaliação das políticas de renegociação das dívidas.

Inadimplência

Para o presidente da Federação de Agricultura e Pecuária do Estado de São Paulo (Faesp), Tirso Meirelles, atribuir a queda de resultados à inadimplência de produtores rurais é uma “tentativa injusta de inverter a lógica dos fatos”.

“É uma inverdade flagrante”, acusou em nota . “O produtor rural brasileiro não quer dever. Ele quer trabalhar, produzir e honrar seus compromissos. O que ocorre no campo não é falta de idoneidade, mas sim o reflexo de um descompasso estrutural grave entre a retórica oficial e a realidade sufocante que o agricultor enfrenta da porteira para dentro.”

Queixando-se da burocracia e das dificuldades que, segundo ele, alguns produtores enfrentam para acessar os recursos destinados ao Plano Safra, o presidente das Faesp cobrou do governo federal prazos realistas, taxas justas e condições operacionais viáveis para os produtores rurais brasileiros renegociarem suas dívidas. “Quando o crédito é burocrático, insuficiente ou chega tarde demais, o produtor fica sem saída diante de uma equação de difícil solução, em que fatores como falta de seguro rural, custos de produção disparados e margens cada vez menores se somam a tantos outros desafios.”

Ofensa

Na avaliação do presidente da Federação da Agricultura do Estado do Rio Grande do Sul (Farsul), Domingos Velho Lopes, as justificativas de Tarciana Medeiros e do vice-presidente de Gestão Financeira e Relações com Investidores do BB, Geovanne Tobias – segundo quem “uma parte desse agro, efetivamente, não quer pagar o Banco do Brasil” –, ofendem o produtor rural brasileiro.

De acordo com Lopes, as justificativas expressam “preconceito por parte da diretoria do banco e desviam a atenção dos acionistas da instituição de outros fatores que contribuíram para a queda de seus lucros”.

“Desde 2023, os dados do Banco Central mostram disparada do crédito direcionado, e os bancos públicos foram o canal dessa política do governo federal. Que critérios o BB usou para conceder esse volume de créditos, inclusive [ao setor] rural? A falta de critério do banco [nesse caso] nos parecia clara”, argumenta o presidente da Farsul.

Em alerta , Lopes questiona o fato de outras empresas credoras não relatarem situação parecida com a divulgada pela diretoria do Banco do Brasil, que responde por 47,7% do crédito do agro.

“Por que os outros 52,3% do mercado não estão na mesma situação? Porque a inadimplência [do agro junto aos] principais concorrentes [do BB] está muito mais baixa, como a do Sicredi, em 1,9%; a do Sicoob, em 2,1% ou do Banrisul, em 2,5%, enquanto a do Banco do Brasil é de 7%?”, questionou Lopes.

O dirigente também questionou o impacto da taxa básica de juros, de dois dígitos, para a economia como um todo e para o BB em particular. “E o banco não liga esse fato aos seus resultados.”

Renegociação

A Federação da Agricultura e Pecuária de Mato Grosso (Famato) classificou as falas dos diretores do Banco do Brasil como inadequadas, apontando que as afirmações carecem de dados que as sustentem. Para a entidade, é necessário diferenciar a inadimplência deliberada das dificuldades financeiras provocadas por perdas de safra, custos elevados, juros altos e oscilações nos preços das commodities.

A entidade destacou que falas de Tarciana Medeiros e de Geovanne Tobias foram proferidas no mesmo dia em que o Senado aprovou o projeto de lei de conversão da Medida Provisória (MP) nº 1.376/2026, que amplia as condições para renegociação de dívidas rurais.

“O texto aprovado pelo Congresso amplia as possibilidades de renegociação, flexibiliza critérios de comprovação de perdas em situações específicas e contempla novas operações com Cédulas de Produto Rural (CPRs), observados os requisitos legais e amplia a utilização de laudos coletivos e prevê juros entre 5% e 12% ao ano”, destaca a federação, que aguarda pela sanção presidencial e posterior regulamentação da medida.

“Renegociar não significa perdoar dívidas, mas oferecer condições para que os produtores honrem seus compromissos, recuperem a capacidade financeira e continuem produzindo. A entidade seguirá acompanhando a implementação das novas regras e cobrando segurança jurídica, acesso ao crédito e soluções efetivas para o setor”, acrescentou a federação.

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